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10 de setembro | 09:45

Fique de olho nos fatores que motivam o seu cliente a comprar

Toda empresa que pretende se manter no mercado deve levar em consideração o comportamento de compra do consumidor, identificando suas principais motivações.  Atualmente, o consumidor percebe o valor do produto ou serviço quando há o equilíbrio entre preço, acesso ao produto, qualidade na prestação de serviço e como este será percebido pela sociedade ao fazer a escolha por uma determinada marca. Sendo assim, para a empresa tornar este equilíbrio possível deve estar atenta às inovações do mercado, ao valor e a qualidade da matéria prima, aos processos de fabricação e a rentabilidade da organização.

 

Por essa razão, é indispensável que toda empresa desenvolva seu planejamento estratégico, buscando sempre aperfeiçoar seu quadro de funcionários – Perspectiva do Recursos Humano, equilibrar as contas – Perspectiva Financeira, estreitar relacionamento com os clientes – Perspectiva de Marketing e organizar a produção – Perspectiva de processos. Através da melhoria desses indicadores, a empresa conseguirá focar na motivação que faz com que o cliente compre dela, satisfazendo seus desejos e necessidades.

 

Focar sobre a perspectiva do cliente não é uma tarefa fácil. Para Kotler e Keller (2006) “o campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos”. Por tudo isso, percebe-se a necessidade e a importância dos gestores adquirirem conhecimento sobre os fatores que influenciam o comportamento de compra, a fim de proporcionar produtos e serviços que agreguem valor ao cliente. Um dos mecanismos utilizados pela empresa é a pesquisa de satisfação dos clientes.

 

Vale ressaltar que o comportamento do consumidor pode ser influenciado por vários fatores, entre eles valores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Todos eles ligados às motivações, sendo que estas podem estar relacionadas aos fatores internos ou externos do ambiente onde a pessoa frequenta, da sociedade onde vive ou por uma necessidade fisiológica/social). Ao vivenciar uma experiência de compra, esta fica armazenada na mente temporariamente ou permanentemente, fazendo com que o indivíduo se envolva com as percepções, selecionando-as, organizando-as e interpretando-as de acordo com suas sensações. Por isso, a publicidade, uma ferramenta utilizada pelo marketing para comunicar com o mercado, precisa expor o produto, chamar atenção do consumidor e ajudá-lo a ter interpretações positivas tendo os atributos tangíveis e intangíveis do produto bem explorados.

 

Na perspectiva de Solomon (2008), o processo de decisão de compra se desenvolve a partir do reconhecimento do problema, seguido pela busca de informações, passando pela avaliação de alternativas, definição da escolha do produto e interpretação dos resultados. De um modo geral podemos entender que o cliente identifica um motivo pelo qual deseja comprar. Se tem dúvidas, busca alguém de sua confiança para ajudá-lo a tomar a decisão. Se o consumidor se deparar com alternativas, tentará buscar em sua memória se houve ou não alguma experiência negativa relativa às marcas a sua frente. É neste momento que a construção da marca, a comunicação, publicidade, ganha um peso enorme na decisão do consumidor, influenciando-o a adquirir o produto. Ao levar para casa e utilizar o produto, automaticamente o consumidor fará a avaliação. 

 

Portanto, só a comunicação dos atributos do produto não será suficiente. O consumidor levará em conta a nova experiência, interpretando-a como positiva ou negativa. E por fim, caso haja a insatisfação, o consumidor já estará preparado para decidir se irá reciclar, descartar ou revender o produto recém adquirido. Fique de olho nos fatores motivacionais que levam o seu cliente a comprar:

  1.        Fatores culturais

Estão diretamente ligados às crenças, contextos sociais, familiares e a vivência na escola e na igreja. De acordo com Kotler e Keller (2006), a cultura pode ser considerada o principal fator que determina comportamento e desejos do consumidor, pois é a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhados entre os membros de uma organização ou sociedade.

  1.        Fatores Sociais

Há uma grande influência no modo como uma pessoa decide se vestir, o que comer, que música ouvir, a partir da convivência social, influenciando diretamente nas decisões de compra e preferência por produtos e serviços. Tudo isso, por causa do contato direto entre os indivíduos. Principalmente, aos ligados ao estilo de vida, a autoimagem e às regras sociais. Destes grupos sociais, a família é o que mais influencia no processo de compra, porque desde a mais tênue idade é ela quem contribui para a formação da personalidade, incluindo valores, crenças e atitudes.

  1.        Fatores pessoais

Durante o crescimento e o desenvolvimento do ser humano, este se depara com mudanças fisiológicas. Com o passar do tempo, vivenciam experiências que os tornam mais maduros, e isso por si só, alteram seus hábitos de compra devido ao seu ciclo de vida, ocupação profissional, situação econômica e estilo de vida, personalidade e autoimagem. Para Kotler e Keller (2006, p. 190), a ocupação profissional influencia o padrão de consumo de uma pessoa. Eles colocam que o salário e a função, quando compatíveis, determinam hábitos simples ou complexos no estilo de vida do indivíduo. Podendo ser reforçado ou não pela personalidade. Se o indivíduo possui autoconfiança, domínio e autonomia terá comportamento de compra baseado em sua própria opinião. Já se o indivíduo é submisso, desconfiado e resistente, tenderá a comprar conforme opinião alheia.

  1.        Fatores psicológicos

Os fatores psicológicos, tais como motivação, percepção, aprendizagem e atitudes são muito importantes para a compreensão dos hábitos de compra de uma pessoa. Se ela estiver tensa, tenderá buscar nas compras uma forma de reduzir a tensão inicial. Se sua atenção foi provocada através das sensações, tais como cheiro, gosto, cores ou som que provocaram nesta pessoa percepções positivas, ela irá comprar. Se a avalição do produto ou serviço foi positiva, o cliente terá a atitude de levar o produto para casa.

 

Logo, o vendedor não sabe o que cada potencial comprador carrega consigo. Mas, o vendedor deve explorar com perguntas abertas as infinitas possibilidades para fisgar o cliente, melhorando a aparência do ponto de venda e do produto, criando meios para que o comprador deguste ou vivencie uma experiência. Tais atitudes tornarão a venda mais fácil e possivelmente o negócio mais lucrativo.

Por: Gisella Mandaro